VIP überzeugt Kunden und Business Partner

von Chris Maxcer

Auch wenn IBM nicht ausweist, auf welche Systemlinie, also i oder p, und auf welche Bundle-Bestandteile, also Software oder Services der IBM Partner, sich die 500 Millionen US Dollar Umsatz der VIP-Initiative verteilen, so handelt es sich doch um einen fulminanten Erfolg, der alle Erwartungen der IBM Marketiers übertroffen hat.

Für den Kundenkreis, der mit VIP angesprochen wird, ist das ausschlaggebende Kriterium, eine Lösung zu finden, die die spezifischen Anforderungen seines Geschäftsbereichs möglichst genau und umfassend erfüllt. In kleinen Unternehmen findet man selten eine Vorliebe für eine bestimmte IT-Plattform – fraglich ist sogar inwieweit man sich hier der Unterschiede überhaupt bewusst ist. Hier geht es allein um die Anwendung, eine Konstellation in der sich die AS/400 und ihre Nachfolger sehr erfolgreich behaupten konnten.
Angesichts des bisherigen Erfolgs der VIP-Initiative ist IBM sehr zurückhaltend mit genaueren Auskünften über die Marktnischen, die man entdeckt hat und jetzt bedient. IBM geht nicht von sich aus mit detaillierten Umsatzzahlen an die Öffentlichkeit, was keine Überraschung ist, aber mehrere Anfragen von unserer Seite nach genaueren Informationen blieben im Lauf des letzten Jahres unbeantwortet.
Etwas Gutes geht vor sich
Trotz IBMs überraschender Schweigsamkeit, die teilweise den Belastungen geschuldet sein mag, die die Umstellungen der Organisation und der Produktlinien mit sich bringen, gibt es Anzeichen dafür, dass das Programm ein Erfolg war. Und auch wenn nur wenig zu erfahren ist, scheint das organisatorische Prinzip hinter dem gesamten Programm beinahe perfekt zu sein. Verglichen mit vielen anderen IT-Unternehmen ist IBM normalerweise sehr offen und kommunikativ, und deshalb kann man es niemandem verdenken, dass nicht viel verraten wird, solange man noch dabei ist, das VIP weltweit zu etablieren.
Bisher sind für das Programm, das die IBM Power Systeme, BladeCenter, System Storage und System x Server umfasst, mehr als 750 spezialisierte Business-Partner im Einsatz, um weltweit für mehr als 160 kleine und mittlere Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen zu bieten.
Selbst wenn nur 150 von den 500 Millionen dem System i zugeschrieben werden könnten, so wären das rund 10 Prozent des Ergebnisses, zumindest gemessen an den Zahlen, als das System i noch nicht IBM i hieß. Marc Shearer, IBM Vice President, erwähnte auf der diesjährigen COMMON-Konferenz in Nashville, dass das VIP im letzten Jahr mehr als 100 Millionen Dollar zum System i Ergebnis beitragen konnte, und dass es sehr schnell wächst. Wie auch immer die aktuellen Zahlen aussehen mögen – in einem Markt, der insgesamt deutlich geschrumpft ist, sind Ergebnisverbesserungen schon erstaunlich.
International Business Systems (IBS) ist eines der ursprünglichen VIP-Mitglieder, die dem Programm Ende 2006 beitraten. IBS ist jetzt in vier Micro-Märkten vertreten: bei Distributoren für Autoteile, für Papier und Verpackung und für Pharmazeutika sowie im Verlagswesen.
Ein besonders interessanter Nebeneffekt des VIP ist, dass es ganz unterschiedliche IBM Business Partner zur engen Zusammenarbeit bringt.
„Wir haben im VIP nicht nur mit IBM, sondern auch mit anderen IBM Business Partnern sehr erfolgreich kooperiert. Wir arbeiten mit mehr als 80 verschiedenen Partnern zusammen, um in Märkten Fuß zu fassen, die wir anders nicht erreicht hätten“, erklärt Dan Wells, IBS Vice President.
Insbesondere zum Aufbauen von Ökosystemen ist das Programm ein kluger Schachzug von IBM. Wenn erst einmal die wichtigsten Beziehungen aufgebaut sind, kann sich IBM schon den nächsten Aufgaben zuwenden.