Vertical Industry Program

IBM-approbierte VIP Bundles sind punktgenau auf den Branchen-spezifischen Bedarf mittelständischer Kunden ausgerichtet

Das Institut für Mittelstandsforschung, IfM, in Bonn zählt (EU-Definitionen sind enger gefasst) Unternehmen mit weniger als 500 Beschäftigten bzw. 50 Millionen Euro Jahresumsatz zum Mittelstand. Laut IfM-Definition beträgt der Anteil des Mittelstandes am Gesamtbestand deutscher Unternehmen 99,7 Prozent. Hierzu bemerkte die Deutsche Bank in ihrer zur Zeit aktuellsten Studie: „Der deutsche Mittelstand klinkt sich mit großer Geschwindigkeit und vielversprechenden Aussichten immer tiefer in die globalisierte Welt ein. Es ist vor allem der eigentümergeführte Mittelstand, der... ständig neu evaluiert, Kostensenkungspotentiale aufspürt, innovative Produkte forciert und neue Wachstumsmärkte erschließt.“
Als Antwort auf diesen Trend führte IBM für Untergruppen des KMU-Bereichs als weltweite Initiative das Vertical Industry Programm (VIP) per Januar 2007 ein. Die VIP-Lösungsangebote umfassen neben der Software-Lösung des ISVs die Anpassung, Einführung und Schulung sowie eine frei wählbare Hardwareplattform von IBM.
NEWSolutions befragte Christina Grötzner, Business Partner Organisation, Manager ISV Sales, von IBM Deutschland zum aktuellen Status dieser Initiative.

Wie hat sich die VIP-Initiative im Laufe des Jahres 2008 entwickelt?
Sehr erfolgreich. So wurde einerseits die VIP-Hardware-Produktpalette 2008 auf alle IBM Power Systems, System x und System Storage Produkte erweitert. Damit steht unseren Kunden praktisch die komplette IBM Hardware-Produktpalette in den VIP-Lösungen zur Verfügung. Zusätzlich haben wir, um die VIP-Angebote noch attraktiver zu gestalten, im ersten Halbjahr 2008 zusätzliche Lösungen im VIP aufgenommen und damit unseren Fokus auf das KMU-Marktsegment nochmals verstärkt. Die neuen Angebote im Medien- und Infrastrukturbereich zum Beispiel bieten interessante Lösungen, insbesondere auch für Kunden, die IBM bisher nur wenig kennen. Flankiert werden diese Angebote durch attraktive Rückkaufangebote für Hardware aller Hersteller.

Inwiefern sind die VIP-Lösungen für neue Kunden von besonderem
Interesse?
Meist wird ganz allgemein vom Mittelstand gesprochen, aber jedes Unternehmen orientiert sich an seinem Marktumfeld, seiner Industrie, und andererseits gibt es natürlich sehr individuelle Anforderungen. Damit haben sich für uns ganz klar einige Sub-Industrie-Segmente im Mittelstand herauskristallisiert, denen wir mit VIP zusammen mit unseren Partnern auf sie zugeschnittene Branchen-Lösungsangebote bieten.

Können Sie beispielhaft einige Subverticals benennen bitte.
Eine herausragende Initiative gestalten wir im Team mit einem unserer Infrastrukturpartner. Wir bringen ISVs, die für das Broadcasting-Segment elementar sind, an einen Tisch und entwickeln gemeinsam mit ihnen Out-of-the-Box-Lösungen wie beispielsweise Digitale Archive für Videoaufzeichnung oder offene Editing-Lösungen auf Basis von IBM Hardware.
Eine weitere Initiative haben wir sehr erfolgreich im Bereich Retail Fashion gestartet. Auch hier kommen ISVs mit Retail Frontend und Backend Solutions mit IBM zusammen, lernen voneinander und entwickeln gemeinsame Angebote. Am Ende stehen Kombinationen mit so viel Branchenwissen, dass alle Beteiligten gleichwertige Ansprechpartner für unsere Kunden sind.

Warum ist ein solches Bundle-Angebot für den Kunden so attraktiv?
Wenn wir ein Lösungspaket anbieten, dann ist ein Vorteil für den Kunden, dass die Lösung in dieser Konstellation bereits getestet und erprobt ist. Es bringen immer mindestens zwei, manchmal auch mehr Partner ihr Knowhow in ein solches Paket ein: in Form der ISV-Software-Lösung, der Infrastruktur, der Implementierung und der Schulung. Ein weiterer wichtiger Vorteil ist, dass viele der Lösungen auf IBM Express Advantage Infrastrukturprodukten verfügbar und daher deutlich preisattraktiv sind. Aus unserer Erfahrung ist für viele Kunden auch die räumliche und inhaltliche Nähe zum Anbieter wichtig. Dieser Anforderung tragen wir mit Branchen-Lösungen und häufig lokalen Infrastrukturpartnern Rechnung.

Die Anforderungen einer ERP-Lösung und -Einführung sind doch von Kunde zu Kunde sehr verschieden – selbst in einem sehr ähnlichen Industriesegment. Wie kann hier ein vor-definiertes Lösungspaket den individuellen Anforderungen des Kunden gerecht werden?
Indem wir Kompetenzen und Lösungskomponenten bündeln, die auf den individuellen Fall angepasst werden. D.h., wir sollten besser von einem Kompetenz-Bundle sprechen. Es ist keineswegs so, dass wir immer die gleiche Hardware und schon gar nicht das gleiche Sizing verwenden. Die Infrastrukturanforderungen z.B. einer ERP-Lösung bei einem Kunden mit 20 Usern und einem Standort unterscheiden sich sicherlich deutlich von einem Szenario mit 60 Usern und drei Standorten. Es ist dabei vorrangig wichtig, passende, Industrie-nahe Komponenten und das Knowhow um die Anpassung und Implementierung der Lösungsbestandteile zusammenzubringen bzw. in Fall von VIP-Lösungen bereits vorab so anzubieten.

Welche Informationen stellen Sie den Kunden zur Verfügung, um den eigenen Fall abschätzen zu können, z.B. für eine ERP-Lösung?
Es gibt kurze 2-seitige Beschreibungen der VIP-Angebote, die die Inhalte der Lösung auf Basis konkreter Anforderungsprofile beschreiben und über konkrete Benchmark-Ergebnisse auf IBM Plattformen informieren. Diese Übersicht soll es dem Kunden erleichtern, die eigenen Bedarfe abzuschätzen und gezielt ein erstes Angebot anzufordern. Im nächsten Schritt wird dann natürlich immer ein individuelles Angebot mit dem Kunden entwickelt, das alle Bestandteile der Lösung mit einbezieht und bei Bedarf auch auf IBM Hardware vorab getestet werden kann.

Gibt es weitere Vorteile der VIP-Initiative?
Als eine große Stärke des Vertical Industry Program betrachte ich auch die Tatsache, dass es sich um eine weltweite Initiative der IBM handelt, was sowohl Kontinuität in der Planung für unsere Partner als auch einen hohen Qualitätsstandard für unsere gemeinsamen Kunden gewährleistet.

Vielen Dank für das Gespräch.